マーケティング&営業マネージャーのお役立ちBlog‘日日是向上’

私は現在、「ソリューション営業研修」という企業研修の講師をしています。

そこでこのブログでは、私たちのソリューション営業の考え方についても書いていきたいと思います。
ひとつの記事に何かひとつ、参考にしていただける内容を盛り込むつもりです。

そこでまずは〝ソリューション営業〟の定義です。

〝ソリューション〟とは解決の意味です。

企業は例外なく、顧客の問題を解決することで事業を営んでいますから、
その意味で、あらゆる営業は漏れなく〝ソリューション営業〟であると言ってさしつかえないと思います。

しかし一般に〝ソリューション営業〟という用語が、なにか特定の業界に特有なもの、

と思われているのは、それだけ多くの業界で〝顧客の問題を解決する〟という意識が希薄になっている現れなのではないでしょうか。

ところで、〝ソリューション営業〟の対極にはなにがあるかといえば、
それは〝お願い営業〟や〝モノ売り営業〟などです。

顧客の問題を解決するどころか、お願いして買ってもらったり、単にモノを売りつけたりする営業という意味です。

でもそれは、〝ソリューション営業〟が不要な営業がある、ということを意味しているのではありません。

〝お願い営業〟はさておき、〝モノ売り営業〟は、顧客が既に解決済みの問題解決方法を提供している、

ということであり、それでも顧客が買ってくれるということは、無意識のうちになんらかの顧客問題を解決している、と考えるべきです。

そのなにかを意識して顧客のより多くの問題を解決することができれば、今よりもっと成果が挙がるのではないでしょうか。

つまり、無意識ではなく、意識的に顧客問題を解決することが〝ソリューション営業〟の第一歩なのだと思います。

 

by admin｜2008年9月29日 10:59

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