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商談分析ツールとしてのＳＦＡ活用のススメです。
ＳＦＡは書くことそのものに大きな意味がある、と私は考えているのですが、
これは、私がＳＦＡを商談分析ツールとして使うためです。
特に日報型のＳＦＡを利用する場合にはお勧めのやり方です。
この際、〝商談内容〟といった項目がなければ〝備考〟等のテキスト入力項目を使いましょう。
手順は以下のようにします。
まず顧客名、面談者名、および案件名等の情報を明記した上で、
①分析する商談を再現します。
内容は、商談の目的、こちらのアクションとこれに対する顧客の反応、および、結果です。
例えば、以下のように記述します。
「本日は、●●が目的だったが、（こちらが）●●したところ、（顧客は）●●とのこと。
結果、●●となり、今後は、●月●日に●●●することで合意した。」
②うまくいったことは何で、うまくいかなかったことは何か、を整理します。
さらに、なぜそのようになったのか等、考えや推察を合せて記述します。
例えば、以下のように記述します。
「●●は収穫だったが、●●で●●したのは失敗。●●●がいけなかったようだ。」
③特によくなかった点については、次回の対策を検討します。
また、よかった点は、さらに発展させることを考えます。
例えば、以下のように記述します。
「この点は、次回●●に修正する。●●はよかったので、次回は●●●してみる。」
④その他、備忘録として留意事項等を列記します。
例えば、以下のように記述します。
「その他の留意事項は以下の通り。
・●●●●は●●●とのこと
・●●●を●●●する
・●●が●●●」
これで終わりです。
記述箇所のみなら以下のようになりますね。
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本日は、●●が目的だったが、（こちらが）●●したところ、（顧客は）●●とのこと。
結果、●●となり、今後は、●月●日に●●●することで合意した。
●●は収穫だったが、●●で●●したのは失敗。●●●がいけなかったようだ。
この点は、次回●●に修正する。●●はよかったので、次回は●●●してみる。
その他の留意事項は以下の通り。
・●●●●は●●●とのこと
・●●●を●●●する
・●●が●●●
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まずは、商談ごとにこれを繰り返していけばＯＫです。
この商談分析～改善がいわゆるＰＤＣＡサイクルをまわすことになり、
これを毎日繰り返すことで、商談について考え事前に対策を練る、という行為が習慣化します。
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