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ここまでできれば、商談は大きく前進します。
状況質問では、顧客の客観的な事実や状況を聴きます。
では、客観的な事実や状況、とは何のことでしょうか？
先に、「御社では現在、●●●に対するお取組みはお考えですか？」「それは具体的に、どのようなお取組みなのですか？」などの質問の例を挙げましたが、
ソリューション営業では、これを、顧客の具体的な取組みの状況、と考えれば理解しやすいと思います。
つまり、顧客の顕在化した課題の〝そもそもの理由〟に対し、具体的に何をどう取り組もうとしている、また、既に取り組んでいるのか、ということです。
併せて、こちらが提案しようとする解決策の適用に際し必要な情報を聴いておくことも重要です。
特に後者は、商談の本番になると必要な質問が抜けてしまうことがありますので、できるだけ事前に整理しておくのが望ましいでしょう。
これらを聴いて把握できたら、こんどはその内容から、顧客の問題を明らかにする質問を行っていきます。
一般にこれを〝問題質問〟などと呼んでいます。
つまり、その事実や状況のなにが不満なのか、なにに困っているのか、ということです。
このときたとえば、その取組みがうまくいっているのか、満足しているか、等の視点で聴くことは有効です。
この質問に対しても、顧客は必ずなにかしらの反応をすることになりますから、例によって、それを素直に掘下げていきます。
うまくいっている／いない→どういうところが？ （実際の言葉は異なります）
といった感じで掘下げていけば、自ずと問題が浮き彫りになってきます。
ところが一般に、この問題を聴きだすのはそれほど容易なことではありません。
なぜかというと、先述の通り、真の問題は顧客自身にも明確になっていない（わかっていない）場合が多いからです。
ここがソリューション営業の真骨頂ともいえますが、この顧客自身にも明確になっていない（わかっていない）問題を明らかにすることこそが、先述の、顧客にもわからない新たなあるべき姿を共に創る＝顧客の考えを超える、ことに繋がります。
ここではまた、必要に応じて、「よく●●●と聴きますが、御社の場合はどうですか？」などと、こちらから具体例を提示しながら聴いていくことも有効です。
具体例の提示では、営業マンの中にどれだけ引き出しがあるか、が問われることになります。
これは具体例の提示ではありませんが、上記の例において、仮に「うまくいっている」という反応を得た場合、「１００％完璧というのはなかなか難しいと聞きますが、御社の場合はどうですか？」
などと聴いて、顧客に問題をイメージさせるという方法もあります。
この段階で顧客の問題を概ね明らかにすることができれば、商談は大きく前進します。
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