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営業にもっとも必要なスキルは？
先ごろ〝営業のビジネススクール〟という雑誌を読んでみましたら、〝聴く技術〟に関するわかりやすい記事があり、なかなか参考になりましたので、現在お手伝いしているお客様にも、「ぜひ参考に」とお渡ししました。
ちょうどブログも開始しましたので、こちらでもご紹介したいと思います。
私は、営業にもっとも必要なスキルは、間違いなく〝聴く〟ことだと考えています。
私自身、講師のひとりとして関わっている「ソリューション営業研修」という企業研修でも、この、聴くスキル、をメインテーマにしているのですが、
研修実施先でもときどき、「この営業担当者は聴くスキルがないために、いつも値引きばかりしているんじゃないかな？」などと感じることがあります。
案の定、その担当者のロールプレイを見ていると、始めたと思ったら途端に質問につまってしまい、
挙句は顧客役の上司から、「で、それは安いの？」などと聞かれて、なぜか自然と値引きの話になってしまいます。
その上司も、決して担当者を困らせようと思っているわけではないのですが、会話の流れ上なぜかそうなってしまう。これは実際の営業場面でも、同じことが起きていると考えて間違いありません。
一方、聴くスキルを身につけた営業担当者は、ロールプレイでも極めて自然に顧客の話を掘り下げ、
短い時間内に、手際よく顧客と具体的な取組み課題を合意したり、さらには次回の提案について約束を取りつけたりします。
こうした担当者は、聞けば、やはり営業成績も良いといいます。
やはり、聴くスキルが有るか無いかが、営業成績の良し悪しに深く関係しているということですね。
商談スキルにおいて、〝聴く〟は、〝問題を掘下げる〟と概ね同義と考えていいと思いますが、
日経情報ストラテジーの9月号にも興味深い記事がありました。（メンタルヘルスも私たちのテーマのひとつですが、今回はどちらかといえば、〝問題の掘下げ力を鍛えよ〟という特集のほうです）