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〝畑〟をつくります。
与えられた商談時間をフルに使っても、顧客が〝前のめり〟にならなかった場合、ソリューション営業の視点でなすべきことはなんでしょうか。
まずは、先述の通り、無理なクロージングをしないことです。
無理なクロージングをすれば、せっかくの商談をフイにしてしまいます。
必ずしも、無理に、〝白か黒か〟をはっきりさせる必要はありません。
そのときなすべきことは、〝畑をつくる〟ということです。
野球好きの人なら、メジャーリーグの育成機関としてのマイナーリーグのようなところ、といえば近いイメージでしょうか。
その顧客を、一時的に、この畑やマイナーリーグ（なんでもいいですが）に入れておきます。
（顧客を粗末に扱う、というニュアンスにならないよう考慮したつもりですが、もっとほかにいい例があるかも知れません。私としては今のところ、この〝畑〟の例がしっくりくるので、今日はこれで説明します）
そして、この〝畑〟を継続して耕し、農作物に肥料や水を与えていきます。
愛情を込めて、丹精を込めて、農作物を（野球なら選手を）育てます。
商談の際、顧客が〝前のめり〟にならなかった、というのは、畑でいえば、農作物がまだ十分に育っていない状態、果実が熟していない状態です。
これに肥料や水を与え、ときに愛情を注ぐことで、適切なタイミングで収穫したり、次の段階に移行します。
時おり、農作物がまだ十分に育っていない、果実が熟していないのにも関わらず、無理やり収穫しよう（させよう）としている営業マネージャーをみかけることがますが、これは、ソリューション営業の視点でみると、全くお勧めできません。
こうした事態になるというのは、案件数（内容が具体的な商談数）が足りない（十分な種まきをしていない）ためで、このときは直ちに、現在の〝案件をつくる（種をまく）活動〟が適確かどうかを見直してみるべきです。
ソリューション営業では、収穫は一つのゴールではありますが、それで終わりではありません。むしろ、収穫はスタートです。
顧客と確固たる信頼関係を築いて、〝畑〟でいえば、肥沃な、よい土をつくって、将来にわたって継続的に取引をしたり、よい農作物を繰り返し収穫したりするのです。
この〝畑〟は、ＣＲＭ（顧客管理システム）やＳＦＡ（営業支援システム）などのＩＴツールを使うことで、容易につくることができます。
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