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ＳＦＡ（営業支援システム）は、〝考え方〟を共有するツールです。
中国産の食品から本来存在しないはずの成分が検出されたという報道があるたびに、輸入元として名だたる大企業の名前が挙がってきます。
私たちは、その大企業をして、「そんなこともできていなかったの？」ということにあらためて驚くことになるのですが、そこに、中国ビジネスの難しさがあるのでしょう。
一番の難しさは、やはり、〝考え方の違い〟ではないでしょうか。
どんなに周到に準備したつもりでも、こちらが「それは当たり前だろ」と考えていることを、むこうは必ずしもそう考えていない、ということが、細かい部分であるのに違いありません。
私がかつて、通信販売の商品バイヤーをしていたときもそうでした。
そのときは、インドネシア製の籐（ラタン）製品を買っていたのですが、イスラム教の信者が人口の約９０％を占める同国では、商品の需要期にかかわらず、ラマダン（断食月）になると製品の出荷が止まってしまったり、到着した製品の引き出しに、作業者のものと思われる軍手が〝普通に〟入っていたりして、とても驚いたのを覚えています。
国が違えば、そのギャップは特に大きくなりますが、同じ日本でも、
たとえば、日ごろ、営業マネージャーは部下に、「お前、なに考えてんだ！」と叱責したりするわけですが、これも要は、〝考え方〟の違いがさまざまな問題を生んでいるということでしょう。
では、どうすればそのギャップを埋めることができるのか、というと、単純な話、それは、日ごろから〝考え方〟を共有することに尽きます。
日ごろから、というのは、その〝考え方〟が一貫しているか、を確認するためです。
考え方は、ある事実について、それを〝どう捉え、どうするのか〟を表明することで明らかにできます。
そこで、ＳＦＡ（営業支援システム）などのＩＴツールを使って、これを共有するというわけです。
営業活動は、「企業の代表である営業マンが、顧客に向けてその〝考え方〟を代弁し、その上で、顧客のために自身の〝考え〟を表明する活動」といえます。
ですから、これがズレているようなことがあれば、企業は、わざわざ人とお金を使って誤った情報をばら撒いているようなものです。
私は、ＳＦＡを〝考え方の共有ツール〟として使うことがもっとも効果的だと考えています。
先日、神奈川県平塚市の県立高校で、学力テストでは合格点だったにもかかわらず、外見に問題があるとして２２人を不合格にしたというニュースがありましたが、
私は、外見には受験生（またはその親）の日ごろの生活や、高校受験に対する〝考え方〟が如実に反映しているのであり、これに問題があれば、当然に、不合格にするべきで、むしろ、学力テストの点数だけで判断するほうがよほど問題ではないかと思います。
昨今、ゆとり教育の功罪などがよく議論されますが、ゆとりがあるかないか、という以前に、もっと〝考え方〟を身につける教育を重視すべきなのではないでしょうか。
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