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ソリューション営業は、〝限られたチャンスを活かす〟営業です。
つい先日まで「暑い暑い」と思っていたのが明日からもう１２月というのですから、時の経つのは本当に早いものです。温暖化した気候のせいか年齢のせいなのか、歳時という点では、年々季節感がなくなってきたのは少し寂しい気もします。
ところで、企業に月次決算が浸透してマネジメントの視点が短期化している影響か、
昨今、年末年始、ゴールデンウィークやお盆など、まとまった休日があり、実質的な稼動日が少ない月ほど、営業側からみた顧客企業の（生産財関連の購買を除く）商品･サービス購入に向けた意思決定スピードが、極端に鈍化する傾向が顕著になってきたと実感します。
これは、〝稼動日数が少なくなる〟また〝休日によって間が空く〟ことによって、顧客企業にその（意思決定の）ための心理的な余裕がなくなったり、（休日前に）完遂する十分な時間的な余裕がないために、その優先順位が下がってしまうことが一因でしょう。
また、特に今年は祝祭日の関係で３連休が多かったのですが、週の稼動日が１日減るだけで、私は１週間が随分短くなったように感じました。つまり、（盆暮れなどにとどまらず、）週単位でも、こうした状況が増えてきたのは明らかです。（もちろん、休日は間違いなく有難いのですが）
この傾向は、営業組織にも、とても大きな影響を及ぼします。
それはつまり、「これからは従来以上に顧客と接触する機会（〝有効な〟商談のチャンス）が限られてくるのだ、ということを、いつも営業担当者は念頭に置かなければならない」ことを意味します。
顧客の状況に合せて事前に十分な計画を策定したうえで、ピンポイントに、着々と、ことを進めなければ、案件はズルズル先延ばしになっていきます。夜遅くまで残業したり、休日に出勤したところで、相手（顧客）がいなければ案件を進めることはできないのは言うまでもありません。
営業担当者は、「成果は、顧客と共創（きょうそう）するものだ」と、あらためて肝に銘じるべきでしょう。
この１２月も半ばを過ぎれば、もはや〝年末気分〟が蔓延して、顧客の意思決定は年明けに持ち越しになります。つまり、前半の限られた機会を適確に活用しない限り、年内・年初の成果創出は見込めません。
かくいう私も、年内最終月に臨むにあたり、今一度、それを肝に銘じたいと思います。
ソリューション営業は、〝限られたチャンスを活かす〟営業です。
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