〝慣性〟に甘えぬよう留意したいと思います。
書店に立ち寄っても、「是非、読んでみたい」と思える本になかなか出会うことができないときは、とてもフラストレーションがたまるものですが、
今日は、久々に２冊を、それも〝衝動的に〟購入しました。「読みたい」と思える本に出会うことは、それだけでなかなか気分がよいものです。（実際に読んでから、是非、ご紹介します）
ところで、衝動買いの理由は、私が過去に同じ著者の作品を数冊読んで気にっていたところ、たまたま今日、新刊が出ているのを見つけたからですが、それは、私の著者の作品に対する一定の信頼の証ともいえます。
通常、私が本を購入する際の著者の作品への信頼には、以下の特徴があります。
・過去の（著者の作品を読んだ）経験による著者への信頼にもとづき、新刊が出れば（衝動的に）購入する
・その信頼は、たやすく崩れてしまうようなものではない（たとえば、一度や二度、気に入らなくとも、失望するどころか「今回は自分の理解が足りなかったのだ」などと考える）
・ただし、繰り返し気に入らなければ、ある段階ではその著者の作品を買わなくなる
考えてみればこの信頼は、私たちのソリューション営業が理想とする〝企業（営業）に対する顧客の信頼〟にも似ています。
そこで、私が本を購入する際の信頼の特徴について、読者と著者の関係を、顧客と企業（営業）に読み替えて説明すれば、以下のようになります。
・顧客に、企業（営業）への信頼が芽生えると、一定の間、〝慣性〟が働き（信頼し続け）、企業（営業）の受注コストは大幅に低減する
・企業（営業）への信頼が継続している間は、むしろ、顧客が率先して、「企業（営業）を信頼しよう」と努力してくれる
・企業（営業）が顧客の信頼を失うような対応を繰り返せば、顧客は企業（営業）から商品・サービスを購入しなくなる
いかがでしょうか。どうやらポイントは、顧客信頼によって働く〝慣性〟にけっして甘えてはならないということのようです。
実は、今日も、ある既存顧客企業に訪問して、来春の研修に関する打合せを実施したところです。顧客の期待をひしひしと感じて身が引き締まる思いでしたが、あらためて、上記のような〝慣性〟に甘えることのないよう留意していきたいと思っています。
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