テレアポの極意【Ｖｏｌ．２２】
瀬川です。
今回から、「聴く・話す内容」に入ります。
下の図をご覧下さい。（ちなにみこれは、Ｖｏｌ．１２でお伝えしたスクリプト（クエッションフロー）の大枠の構成にもなります）
このうち今回はまず、「イントロ」について説明します。
イントロには、受付突破と目当ての相手が電話口に出た際のアイスブレイクの２つの目的があります。
一般に、新規のコール（テレアポ）では、まず受付の段階で約８割が断られてしまうと言われています。目当ての相手にすらたどり着かないのです。
そして２割の確率でめでたく受付を突破して電話口に目当ての相手が出てきたとしても、さらにその内の半分はイントロ段階で終わりです。これはあくまで一般の話ですが。
つまりコールを成功させる上で、イントロはそれほど重要な要素なのです。
では、以下にイントロにおける３つのポイントを挙げます。これらは特に受付突破に重点を置いたポイントです。
１つ目は、身分をはっきりと伝えることです。当たり前のようですが、新規のコールで受付を突破できない営業マンは、これがなかなかできていません。
少しいかがわしさのある怪しげなコール（テレアポ）をしてくる営業マンほど、これを敢えて聞き取れないよう早口でうやむやにするでしょう。
それでは受付突破は適いません。
相手にそのような営業マンだと思われないよう、こちらの身分をはっきり伝えることはとても大切なことです。受付で断られてしまう可能性のある要素は、一つでも多く排除しなければならないのです。
２つ目は、コールの目的をはっきりと伝えることです。
しかしそれは、「アポイントが欲しいので電話しました」と伝えることではありません。それではいかにも直接的に過ぎます。
この場合の目的とはそうではなく、受付者が目当ての相手に伝えることのできる用件（内容）のことを指しています。
例えば、「ご担当者に○○の件で話を聴きたい」、または「ご担当者と○○の件で話をしたい・紹介したい」という具合です。
３つ目は、受付者や目当ての担当者の抵抗感を下げることです。
突然、知らない人から営業の電話がかかってくれば、誰しも抵抗感が上がります。
しかし、その抵抗感を下げることができなければ、受付を突破し、目当ての担当者と会話できる可能性は限りなく低いと言わざるを得ません。
そこで相手の抵抗感を下げるために、コールの目的を伝える際、「話をしたい」「紹介したい」ではなく、「聴きたい」という表現を使う方法があります。
また「参考までに２、３（にさん）聴きたい」とすれば、相手の抵抗感はさらに下がります。
実際に試してみるとよくわかりますが、それは相手が「２つ３つ程度の質問なら良いか」と無意識に感じるためでしょう。
イントロでの３つのポイントがお分かりになりましたか？
事前にスクリプトを準備する際も、イントロではこれらのポイントが重要になります。
次回は、「質問」について説明します。
（瀬川）
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