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ソリューション営業力の向上は、「営業を好きになる○つの道」です。

昨日７月２０日付けの朝日新聞の記事に、野球評論家の桑田真澄さんが出ていました。

同氏は、『野球を好きになる七つの道』を提言していて、記事では、簡単にそれが紹介されています。

わたしにとっては、特にその中の２つ、

一．練習時間を減らそう
三．どんどんミスしよう

（以上、記事より引用）

が、とても興味深い話でした。

一．の、『練習時間を減らそう』は、一見、練習嫌いの人にはとても耳障りのいい言葉に聞こえますが、言わんとしているのは、必ずしもそういうことではありません。

どういうことかと言うと、〝体力と集中力の限界を超えてまで長時間練習するより、短時間で集中したほうが効率、効果がよい〟ということです。

それにはわたしも同意見です。いかんせん、営業には、そもそも〝練習〟という概念がないので「練習を減らそう」という段階ではありませんが。

しかし、〝営業の練習〟でも、〝ただやる〟のでなく、目的を持って、考えながら、集中して、やらなければならないのは同じです。それを〝目的性訓練〟といいます。

ちなみに実施に際しては、必ず、［準備、実施、振り返り］のサイクルを組み込むことが重要。真ん中の、実施＝本番、ということもあるでしょう。

短時間の練習なら、短時間でそのサイクルを小さく回し、本番を交えて比較的長時間にわたるものなら、それを大きく回します。常にその両方、あるいは、さらに多くのサイクルが並行して回っている状態をつくるのです。

三．の、『どんどんミスをしよう』では、桑田さんはこんなことを言っています。

『ここでは絶対に三振したくないと思うと、体はこわばり、ボールを迎えに行ってフォームが崩れてしまいます。そういう時は「タイミングだけ合わせて、空振りしてやろう」と考えましょう。投手が振りかぶってきました、さあ、ゆっくり体重移動、思い切って空振り！あれ、ヒットになってしまいました。』（記事より引用）

これは営業の商談にも、そのまま当てはまるでしょう。

「ここは絶対受注したい」と強く思いすぎると、結論を急いで売り込みになったりして、いい結果が出ません。相手（顧客）にそれが見透かされてしまうからです。

そういう時は、たとえば「（練習と同じように）相手の問題を明確にすることをゴールにしよう」と考えればいい。そのように気負いがないときほど、相手はこちらに好意を抱き、胸襟を開いていろいろ相談してくれたりします。そうすれば、「あれ、売れてしまった。」なんてこともあるに違いありません。

ソリューション営業力の向上は、「営業を好きになる○つの道」です。