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メルマガ最新号（Ｖｏｌ．５５）が出ました。
メルマガの最新号をご案内します。
経営者、営業・マーケティング責任者のためのメルマガ
『営業組織力強化のためのIT(CRM/SFA)活用と仕組み作り』
2010年11月26日号 VOL.55
【CRM/SFA救済メルマガ】リードナーチャリングを実現する新サービスとは!?
皆さんこんにちは！
◆私たちは、主にBtoB企業のマーケティングや営業組織力強化を
IT(CRM/SFA)を活用して進められようとしている経営者や責任者の
皆様にお役に立てる情報をお届けしています。
◆先月、クラウドの象徴ともいえるセールスフォース・ドットコム
社と、私も社外パートナーとして支援させて頂いているシナジーマ
ーケティング社は、CRM関連事業において資本業務提携すると発表
しましたが、ご存知の方はいらっしゃるでしょうか？
セールスフォース・ドットコム社は、エンタープライズ・クラウド
コンピューティング企業であり、主として
○Sales Cloud：
SFA（セールスフォースオートメーション）と商談管理
○Service Cloud：
カスタマーサービスとサポートソリューション
○Chatter：
ソーシャルコラボレーション
○Force.comプラットフォーム：
カスタム・アプリケーション開発
といったプラットフォームとアプリケーションを提供しています。
まず最初の取り組みとして、以前よりセールスフォース社が提供し
ている「Force.com」プラットフォーム上で稼動する新しいクラウ
ドサービスを開発し、来年早々から提供を始めます。
サービス名は「Synergy!LEAD on force.com」です。
↓ シナジーマーケティング社のプレスリリースはこちら ↓
http://www.crmstyle.com/press/2010/1005_001156.html
新しいソリューションの概要は、最近キーワードとして取り上げら
れることも多いリードナーチャリング（見込み客育成、案件醸成）
段階から、案件を獲得するまでの営業プロセスを見える化し、営業
活動を支援するための環境を提供するものです。
◆最近、どこでも『見える化』とか『可視化』とかよく耳にします
が、企業経営における重要成功要因を、曖昧さを排除した定量的な
モノサシ（指標）で俯瞰したい、というニーズが存在しているから
にほかなりません。
しかし、『見える化』にはストーリー（仮説）が重要だと考えてい
ます。
『それを見て何を判断し、どの様なアクションを起こす（起こした
い）のか？』
予め用意されたテンプレートの指標を見ることで何らかのきっかけ
になる可能性は否定しませんが、その本人にとっての意味付けがな
いものでは、『無意味とまでは言わないが無用なもの』なのだと考
えています。
例えば、何かしらのレポートとしてグラフがあったとしても、縦軸
横軸に何の目盛りも無ければ、具体的な評価や比較が出来ないのと
同様です。
（これがダッシュボード機能を活用しきれていない要因？）
◆さて、話を戻しますが、新しいサービス「Synergy!LEAD」で活用
できるシーンを少しだけお伝えできればと思います。
例えばリード（見込み客）の育成段階でメールやDMを送付すると、
お客さんがメールを開封して読んでくれたり、ホームページ上から
資料請求や問合せを頂けることがあります。またそれ以外で展示会
やセミナーに参加頂ける場合もあるでしょう。
また、来場アンケートに前向きに検討中と回答頂いているかも知れ
ません。
そこで、予めHot客の定義をシステムに設定しておけば、搭載され
ている「リード・スコアリング機能」によって、優先的にフォロー
すべき顧客をピックアップすることが出来ます。
スコアリングに利用できる指標は、主に以下の2種類です。
＜デモグラフィックスコア＞
「企業規模」「業種・業態」や企業情報や「担当者の役職」「予算
確保できているか」等の担当者の属性やヒアリングによって変動す
るスコアです。
＜アクティビティスコア＞
「Webサイトへの訪問頻度」や「メルマガ内URLのクリック数」など
リードが直近でどのようなアクションを行っているかを元にスコア
を算出できます。
Webサイト上のアクションを計測し、スコアの更新が可能です。
従いまして、これまでは「これから客」や「休眠客」に対する継続
的なフォロー活動が、営業担当マターとしてうまく機能していなか
った状況があれば、見込み客へのアプローチを効率的かつ効果的に
行える可能性が高まります。
他に、Synergy!では、ある製品の既存顧客に対して満足度調査のア
ンケート依頼をメール配信で通知し、Webアンケートで回答頂くこ
とによって、例えば営業担当に不満を持っている顧客を洗い出すこ
とも可能です。
◆「オートメーション機能」では、幾つかの条件に当てはまる顧客
にだけ定型のステップメールを自動的に送る、といったルールも設
定できるため、制約のある営業リソースをより付加価値の高い業務
にシフトさせ、ルーチン的な業務はシステムに担わせることができ
ます。
多くの企業では、創出した案件を確実に獲得するためのマネジメン
ト強化と合わせて、案件を安定的に発掘していける仕組みを切望し
ています。
全てのリードに対して、コストの高い営業リソースを使いアプロー
チしていたのでは、非効率であり、何より営業担当が疲弊してしま
います。
また、お客さんにとっても、単なる情報収集段階で何の理解もなく
執拗な電話や訪問をされるより、検討段階に合わせた相互コミュニ
ケーション・相互理解を期待しているものです。
確かに、一般的なBtoB企業では、単なるメール配信で売れるもので
はないからこそ、そこに営業担当が介在しているわけですが、その
当たり前な事実を盾に旧態依然なスタイルに固執していたのでは、
現状のインターネット・Webが活用されるマーケットで勝ち続ける
ことはできないのではないかと思います。
↓ 「Synergy!LEAD」のサービス概要はこちら ↓
http://lead.crmstyle.com/about/
◆さて、支援している企業の宣伝染みた内容になったかもしれませ
んが、これまでにもお伝えしてきました通り、どんなに良いアプリ
ケーションが提供されようとも、BtoB企業の営業が自動化されるこ
とはあり得ませんし、私たちのようなコンサルタントが不要になる
こともありません。
何故なら、そのシステムにビジネスルールを適用するのは、私たち
人間以外にないからです。
よく聞くフレーズですが「あくまでツール（道具）」だからです。
勿論、単にアプリケーションをセッティング・保守するだけの高額
なコンサルタントは不要だと思いますが、上流の戦略や施策を一緒
に検討・共有し、システムへの反映・活用を推進するような専門家
（第三者）は必ず求められると考えています。
この様なサービス提供を機に、多くの企業が自社のマーケティング
・営業活動を見直すきっかけに繋がれば幸いです。
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●編集後記●
このご時勢に家電量販店は大盛況なようです。
そうです。省エネ家電を買うと受け取れるエコポイントが12月から
おおよそ半減することを受けての駆け込み需要です。
都内のビックカメラでは、製品の説明を受けるだけでも１時間以上
待つ必要があるようです。
特に、薄型テレビの販売が好調なようで、供給が追いつかない状況
が続いているようです。
関連のニュースによると、薄型テレビの販売台数は昨年の約6倍に
達し、エアコンでも約3.5倍とのこと。
これには、エコポイント制度を企画・推進している経産省も想定以
上ということで、混乱が生じないよう、様々な打ち手を実施してい
るようです。
ある関係者は、1997年の消費税引き上げ（3％⇒5％）や、2001年の
家電リサイクル法施行で、エアコンや冷蔵庫の駆け込み購入があっ
たことによる買い替え周期にあたることも、このエコポイント盛況
の一要因ではないかと分析しているようです。
さて、こうなると良いことばかりではないような気がします。
勿論、これらの施策によって景気回復のきっかけになれば目的は果
たせるわけですが、急激に膨らんだものは急激に萎むという物理の
法則に従って、制度終了後の反動をどう対処できるか？ということ
を考えておく必要がありそうです。
今回の盛況は、言ってしまえば需要の先食いですので、地デジ化対
策も終了する来年7月以降の予測と対策も必要な課題です。
政府や関係各位には、この様な短期的対策だけではなく、中長期的
な観点で税源の目減りを防ぐための新ビジネス創出や事業支援に関
する施策を早急に検討、実施頂きたいと期待しています。
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