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by admin｜2008年11月19日 08:24｜コメント (0)　トラックバック (0)

メルマガ最新号（Ｖｏｌ．３１）が出ました。

メルマガの最新号をご案内します。

経営者、営業・マーケティング責任者のためのメルマガ
『CRM/SFAの運用に悩んでいる方、必見!!』2009年2月23日号　VOL.31

【CRM/SFA救済メルマガ】SFAは本当に無用の長物なのか？

皆さんこんにちは！

◆私たちは、主にBtoB企業のマーケティングや営業改革をCRM/SFA
ツールを活用して進められている経営者や責任者の皆様にお役に立
てる情報をお届けします。
勿論、現場業務担当の方々にも有益な情報になり得ると思います。

◆ある営業・マーケティング分野の有識者が書いているブログで、
SFAを導入した企業の殆どが失敗（そもそも何をもって失敗という
のかは未定義ですが）しているというある調査レポートを下に、運
用において無用な時間を浪費するようなシステムは導入すべきでは
ない、といった内容を拝見しました。
そして、社内ブログで簡単に情報を共有する程度が良いと。

また、その文中には、売れている営業マンほど一般的に訪問件数が
多く、売れる営業マンほどSFAに報告（入力）すべきことが増え、
更に忙しくしてしまうため、営業活動のボトルネックになってしま
うことも指摘してありました。

◆確かに、無駄なこと、無用な情報であれば排除すべきかと思いま
すが、この筆者は大事なことを置き去りに論じていると考えており
ます。

まず、SFAに入力する負担で運用が滞っているのであれば、SFAに残
すべき情報はどんな内容であるべきか？どの程度の情報で留めてお
く必要があるのか？マネジメント上必要な情報は何なのか？など、
元々SFA導入に至った目的に応じた、より現実的な活用方法を議論
し、見い出すべきかと思います。
少なくとも、いきなり手段の話に陥ることはナンセンスです。

◆SFAの利用目的として、一般的には顧客情報や商談情報の共有な
ど、営業ノウハウに関するナレッジを上長や他の営業マンと共有す
ることで、全社的な営業力を高めることに他ならないわけですが、
単なるコミュニケーションツールとして活用するのであればブログ
でも一定の成果は見込めるかも知れません。

しかし、論点となっている「入力の手間」に関しては、仮にブログ
という形態にしたとしても、何か大きく変わるわけではないと思い
ますし、それよりも、そこで共有する情報の質の面が重要だと言い
たいです。

◆また、その売れている営業マンがその会社で何年働いてくれるの
か？ということも問題にすべきです。仮に30歳の若者だったとして
も、定年まで勤めて30年程度です。

しかしながら、実態としてはトップセールスマンほど他社に引き抜
かれたり、独立する可能性が高いわけで、人材の流動化が益々加速
している今、"できる"社員を長く留めておくことは難しくなってい
るのが現状です。

こういったリスクはどんな企業でも常についてまわり、だからこそ
個人管理となっている顧客情報や重要な引継ぎ情報となり得る商談
履歴は再利用しやすい形で管理されるべきだといえるのです。

◆さらに、ブログの筆者は続けます。
「営業数値管理用としてSFAを活用するのは止めた方が良い。何故
なら、営業は外出することが多く、SFAの案件ステータスを都度変
更することが困難なので、結果的に月末などにまとめて入力作業を
行うことになるため、実際のフォーキャスト（売上見込み）と合わ
なくなる可能性が高くなるから。従って、営業数値は変更の容易な
エクセルで十分。」
だと。

確かに、営業マンの監視システムとして導入し、管理者や現場担当
者の理解なしに運用されているケースでは、この様な運用に陥って
いる企業も少なくないのが実態といえますが、だからといって営業
数値管理がエクセルで十分、というのは早計だと言わざるを得ませ
ん。

日々リアルタイムに売上の予実管理を行おうと思えば、入力対象が
いずれであっても、現場の営業マン自身が何かしらの報告を求めら
れることには変わりなく、仮にエクセルファイルを社内のサーバー
で共有したとすれば、社内に戻ってイントラに繋げないと更新でき
ないということになります。

最近では、SFAを携帯電話から操作できるものが多いですから、外
出の多い営業マンにとっては、とてもエクセル管理が解だと思えま
せん。

◆では、この場合どの様な管理を行うべきか？という問題に関して
は、単に「売上見込みに関する管理は、日々行ってしかるべき」と
言いたいです。
（それにどれだけの時間を費やすというのでしょうか？）

案件の規模感や手持ちの案件数により、現実的な運用を模索する必
要はありますが、進行中の案件が20件程度であれば、1日で5件以上
ステータスを変更することも稀でしょう。

１案件あたりの規模が小さく、案件数が多いというならば、案件と
して管理する対象の定義（売上10万円以上など）を狭めて集中して
マネジメントするとか、１案件が比較的大規模ということであれば
フォーキャストへの影響が大きいので週単位で集計日を決めて、前
日までには更新することをルーチン化するとか、管理工数に配慮し
ながら運用する術はいくらでもあります。

◆私たちがITツールの導入支援を行う際に気を付けていることは、
業務フローとの整合性を保ちながら、営業マン個々人がセルフマネ
ジメントしていく中で、自ずとデータが日々更新されていく仕組み
を描いていくことです。

少なくとも、情報のセキュリティ性が問われる中、個人情報を含む
顧客情報がセキュアなデータベース（CRM/SFA）で管理されるのは
必然であり、機密性が問われる案件情報やフォーキャストなど、未
だに紙やメールベースでの報告となっている場合は、セキュリティ
上のリスクやナレッジ（ノウハウ）の垂れ流しを今一度振り返って
頂ければと切に願います。

では、今回はこの辺で。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●編集後記●

早速ですが、この度CRM/SFAシステムを開発・販売している
株式会社カイエンシステム開発
さんが主催するセミナーでの講演をご依頼頂きました。

セミナーのタイトルは、
『顧客発掘・関係強化のためのITツール活用塾』
となっており、
ITツールを活用して、顧客を知り、営業の可視化を進めるノウハウ
をお伝えする内容となっております。

【日時】2009年3月25日（水）14：00～16：00（13：30受付開始）
【会場】日本アイ・ビー・エム株式会社箱崎事業所

【主催】株式会社カイエンシステム開発
【共催】有限責任事業組合ペンタクルス
【協賛】日本アイ・ビー・エム株式会社
【費用】無料

www.caien.co.jp/pform/front/control/SContents/SContents_Asp.php

ペンタクルスとしては、
『何故、成果を生み出すSFAの活用が浸透しないのか？』
と題し、ITツールの活用が出来ていない企業が陥っている諸問題を
挙げ、それを克服するためのヒントになる情報をお伝えしていきた
いと考えております。

是非、会場にお越し下さい。お待ちしております。

バックナンバーは、こちらのURLからどうぞ。

↓　　　↓　　　↓　　　↓　　　↓　　　↓　　　↓

pentacles-star.co.jp/mail-magazine/

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by admin｜2009年2月23日 08:13｜コメント (0)　トラックバック (0)

セミナーで講演してきました！

こんにちは、コンサルタントの堀首です。
先週13日の金曜日は、京都で講演を行って参りました。
今回は、RETSS（レッツ）という顧客管理システムを提供する六甲商会（www.rokko-gr.com/）さんの依頼で、リコー関西京都支社が主催するセミナーにて講演をさせて頂きました。

講演のテーマは、
『何故、成果を生み出すSFAの活用が浸透しないのか？』
～”見える化”して、成果に繋げる手法とは～
と題し、ITツールの運用を定着させるだけでなく、どの様に活用すべきなのかを事例を交えながら説明させて頂きました。

来場者の皆さんには、真剣な眼差しを向けて頂き、私も講演時間をオーバーするほど熱が入ってしまいました。（時間を調整して頂いた六甲商会さん、有難う御座いました）

セミナー終了後、京都を拠点として展開されている呉服卸問屋の企業さんが商談コーナーにお越し頂いていたようですが、不況の煽りを受けて打開策を検討している、というよりも、現状をチャンスと捉えての営業力強化を模索されているようでした。

こんなご時勢だからこそ、組織営業の強化やソリューション営業の実践は必然性があるといえます。
今後も、そのような前向きな中小企業を様々な面でご支援できればと願っております。

（講演風景）

-------------------------------------------------------------

資料のご請求は、以下のURLから。

pentacles-star.co.jp/seminar/

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by admin｜2009年3月16日 12:09｜コメント (0)　トラックバック (0)

セミナーで講演しました。

今日は、セミナーに講師の一人として参加してきました。

サイオステクノロジー様主催の「名刺情報の活用による新規案件発掘セミナー」という無償セミナーです。
参加者は約３０名。午後からの開始でしたが、朝方の雪もあがり青空が広がったので、心配した直前のキャンセルもあまりなかったようです。

その中で、私の枠は３０分、タイトルは、「ＩＴツールを活用したソリューション営業の実践」でした。
ちなみに、セミナー自体には私たちペンタクルスから堀首裕芳君が、基調講演〝ハウスリストからの見込顧客発掘手法〟を行っています。（写真）

（実は、堀首君はペンタクルスとしてではなく、もうひとつの顔であるシナジーマーケティング社ＣＲＭコンサルタントとしての講演でした）

私の出番は最後でしたが、セミナー全体の流れに配慮し、〝ソリューション営業の実践〟というより、〝それを実践できている状態におけるＩＴ運用・活用とはいかなるものか〟を重点とした話をしました。

ところで、セミナーでは（堀首君のシナジーマーケティングを含め）私たち以外に３社のＩＴ企業様が話をされましたが、他の企業様はそれぞれ自社のＩＴツールを持っているので、セミナー内容はそのツールの説明が主になります。これに対し、私たちにはそれ（独自、または特定のＩＴツール）がありません。

それにはもちろん理由があります。それは、あくまで（ＩＴツールの選択という意味では）中立的な立場をとることによって、（私たち自身が自社の営業問題を解決するために）「ツールを売らなければならない」という心理的な呪縛を受けることなく、〝顧客にとってなにが最善か〟を追求しようということです。

今日のセミナーでは時間も短く（5分ほどオーバーしてしまいました）、言い足りなかったこと、言葉足らず（説明不足）も否めませんでしたが、参加の皆様にはそのあたりがうまく伝わっていれよいのですが。

これを機に、私たちも今後はどんどんセミナーの内容をブラッシュアップし、コンテンツの幅も広げていきたいと思います。

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過去の記事は、以下のURLから。

資料のご請求は、以下のURLから。

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by admin｜2009年3月26日 10:44｜コメント (0)　トラックバック (0)

セミナーを実施しました。

本日はセミナーを実施しました。

ＳＦＡ／ＣＲＭツールを開発・販売している株式会社カイエンシステム開発様との共催でしたが、同社と私たちペンタクルスは、現在、一部のサービス（ツールの導入・運用支援、研修サービス等）において協業関係にあります。
その中で、私は第一部の講演を担当させていただきましたが、そのタイトルは、

「業績拡大のための営業組織力向上は、顧客接点情報の共有から始まる」です。

概要としては、
企業が顧客情報管理に取組む目的はさまざまあるが、数ある顧客情報の中でも、まずは顧客接点情報（主に顧客とのやり取りの情報）の蓄積に焦点を当てること、最初から高いハードルをクリアしようとするのでなく、最初は低いところから、段階的にレベルアップしていくことについて、それが合理的な背景、理由等についてお話ししました。それが営業組織の業績拡大には一番の近道だという内容です。

常日頃、私たちが考えていることを皆様に知っていただけるよう、できるだけわかりやすく話したつもりですが、自分で話をすると、やはりどうしても、「もっとああすればよかった」「あれを話忘れた」など、反省点ばかりが出てきて、自己嫌悪に陥ってしまいます。

ただ、終了後にそれを客観的に見た人の意見を聞くと、カイエン様のパート（第二部）との一貫性もうまくとれていたようですし、ここは敢えて「まずまずの出来だった」ということにして納得しておきます。
しかし次はもっと内容を練りこんで、もっと質の高いセミナーにしたい。

今後もこうした機会をとらえて、また意識的に増やしながら、私たちの考え方・やり方を、できるだけ多くの企業様にご紹介し、そして１社でも多くの企業様のお役に立ちたいと思っています。

新たなセミナー予定等は、つどこの場で（あるいはペンタクルス－パートナーズ・ホームページ）でご案内していきますので、興味のある皆様は、是非一度、足をお運びくだされば幸いです。

★「商談スクリプトづくりで商談現場の営業力を高める」ブックレットをつくりました。★

お申し込み（先着３０名様無料）は、以下のURLから。

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ＰＥＮＴＡｃｌｅｓのホームページ

過去の記事は、以下のURLから。

資料のご請求は、以下のURLからでも結構です。

ソリューション営業研修の概要は、以下のURLから。

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by admin｜2009年9月17日 19:06｜コメント (0)　トラックバック (0)

「社内で実践訓練できる商談ロールプレイング方法」セミナーを実施しました。

昨日はセミナー（商工にっぽん様主催）を実施してきました。

　↓　商工にっぽん様ＨＰのセミナー告知です。↓

www.sho-ko.co.jp/seminor/seminor/pentakurusu200910.html

タイトルは、「社内で実践訓練できる商談ロールプレイング方法」というもので、私たちが展開する事業（営業組織力向上のためのデジタルとアナログの融合）で言えば、よりアナログ（人）的な側面に焦点を当てたものです。

しかし、昨日は（コンテンツ自体は従来のものですが短時間のセミナー形式で行うと言う点で）初お披露目の中身だったせいか、私たちとしては普段より反省材料が多いものとなってしまった。

原因は、（これは本セミナーの主旨でもあるのですが、）
まさに事前の見直し（ＢＡＲ：Ｂｅｆｏｒｅ－Ａｃｔｉｏｎ－Ｒｅｖｉｅｗ）の不備です。

これが商談（営業活動）なら、『営業とは問題解決であり、問題解決は〝正しく問題を設定することこそ重要〟で、要するに大事なのは〝顧客問題を明確にすること（事前の場合はより正しい想定）〟である』から、

商談ロールプレイングでは、商談の事前に上司と部下が一緒になって、「なにが（顧客のためにわが社が解決すべき）問題か？」を考える（これが商談ロールプレイングのスタートです）わけですが、

昨日のセミナーの場合（たとえば昨日のセミナーを商談や営業活動に見立てた場合）は、（あくまで私たちの中においてですが）その一部に曖昧な部分を残していた。問題が正確でないから、結果として正しい答えが出なかった（という私たち自身の反省が残った）ということです。

では、（実施後の）今後はどうすればよいか、と言うと、「その問題設定の、どこがどう、正しくなかったのか？」を評価し、「次回はどうすればよいか？」と改善を加える。（これも本セミナーの要点です）

幸いに、今回の問題設定の〝問題点〟は、既に私の中で明らかになっていますし、同じテーマのセミナーを、再び、来月１１月１９日（木）に予定していますから、リベンジの機会もある。
それまでに、より正しい問題設定に見直し、当日は誤らず、正しい答えを導く（自分でも１００％満足のいくセミナーにする）つもりです。

営業担当者の商談現場での効果を高めるために、必ず、お役に立つセミナーだと思いますので、興味のある方（とくに部下指導を行う立場の営業マネージャーの皆さん等）は、是非、ご参加ください。

★「商談スクリプトづくりで商談現場の営業力を高める」ブックレットをつくりました。★

お申し込みは、以下のURLから。（追加、先着10名様とさせていただきます）

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ＰＥＮＴＡｃｌｅｓのホームページ

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by admin｜2009年10月28日 08:22｜コメント (0)　トラックバック (0)

セミナーを実施します。【１１月１０日（火）】

１１月１０日（火）に、セミナーを実施します。

タイトルは、『業績拡大のための顧客接点情報管理』というもので、顧客情報管理ツール（顧客情報管理のためのＩＴツール）を開発・販売している株式会社カイエンシステム開発様との共催です。

同社との共催セミナーは、前回の９月に続いて２度目になります。

ところで、私たちが顧客情報管理ツール（いわゆるＳＦＡと同種のＩＴツールです）を使った顧客接点情報の共有を推奨する理由は、それがまさに私たちが推奨する、（今後営業組織に求められる）ソリューション営業力の向上に役立つからにほかなりません。

ソリューション営業力の向上への取組みは、顧客接点（商談）の質を上げる取組み、それはすなわち、顧客接点〝情報〟の質を上げる取組みです。

企業がＩＴツールを使った顧客情報管理に取り組む理由は、それ以外にも実にさまざまではありますが、それらのすべては最終的には業績の向上を目指していると言っても過言ではありません。
したがって、直接的に業績を向上させるソリューション営業の実践への活用こそ、顧客情報管理の質を飛躍的に向上させる突破口になります。そのために、まずは（ハードルを低く始めて）そこに集中し、成果を挙げながら着実にレベルアップします。

セミナー当日の私のパートでは、

・顧客情報管理の目的はなにか
・なぜ、顧客〝接点〟情報から始めるのか
・今後求められるソリューション営業（成果を創出する営業）の実践に際し、顧客情報管理ツール（ＩＴ）をいかに活用すべきか

等、それらのポイントをお話しするつもりです。

興味のある方は、是非、ご参加ください。

↓以下のＵＲＬからお申し込みいただけます。（㈱カイエンシステム開発様ＨＰ）↓

www.caien.co.jp/pform/front/control/SContents/SContents_List.php

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お申し込みは、以下のURLから。（追加、先着10名様とさせていただきます）

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by admin｜2009年11月 2日 09:17｜コメント (0)　トラックバック (0)

セミナーを実施しました。

本日は、セミナーを実施しました。
顧客情報共有のためのＩＴツールを開発する㈱カイエンシステム開発様との２回目の共催セミナーです。

私の担当は、「業績向上のための営業組織力向上は、顧客接点情報の共有から始まる」とタイトル付けした第一部でした。

実は、前回同じテーマで講演した内容に、新たなパワーポイントを数枚加えたのを、あまり時間を考慮せずに説明したために持ち時間を超過、最後の２枚のシートを端折る羽目になってしまい、私としては反省点が多々ありますが、これもまた改善し、次回に活かしたいと思います。

ちなみに、敢えて追加したパワーポイントの中身とは、
「成果主義の〝成果〟が出ない」という、昨今よくある問題を抱えたある企業の取組み事例です。

具体的には、その打開策として同企業が実施した〝営業マンの意識や行動を変え、営業活動の効果ＵＰを図る取組み〟を引き合いに出しながら、それに資する〝顧客接点情報の共有・活用〟について説明しました。

顧客接点情報とは簡単に言えば、〝商談現場における顧客と営業マンのやり取りの情報〟を指しますが、その〝顧客接点情報のみ〟に焦点を当てた〝ハードルの低い取組み〟が、驚くほどに商談の効果を高めるのです。

興味のある皆さんは、次の機会には、是非、私たちのセミナーにご参加ください。それらの具体的な考え方、やり方についてご紹介したいと思います。

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お申し込みは、以下のURLから。（追加、先着10名様とさせていただきます）

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by admin｜2009年11月10日 21:44｜コメント (0)　トラックバック (0)

連日、セミナーでした。

昨日、本日は、連日、セミナーでした。

テーマですが、昨日は、『ＩＴによる顧客接点情報の共有を軸とした営業組織力向上』について（私たちの事業で言えば、デジタル面）、本日は、『社内で訓練できる商談ロールプレイングの実施方法』について（私たちの事業で言えば、アナログ面）です。

実際にはそれぞれが別々ではなく、どちらも繋がっているのですが、セミナーでは聞き手の関心事によって入り口が違うというわけです。
どちらから入っても、〝最終的に目指すは成果を創出するためのマーケティング＆営業組織力の向上〟ですので、これらはいずれ統合されることになりますが、（企業は）入りやすいほうから入る（取組みやすいほうから取組む）のが、もっともよいと私たちは考えています。

仮に今、どこかの企業でＩＴ運用への取組みはＩＴだけ、営業スキルの向上等への取組みはあくまでそれだけ、という状況があるとすれば、その企業は、それぞれを有効に行っていない証拠です。
本来、ＩＴ活用を進めれば進めるほど人のスキルが、人のスキルを上げようとすればするほどＩＴの有効活用が求められる。

私たちはこれを〝デジタル（ＩＴ）とアナログ（人）の融合〟と呼んで、事業のコア・コンセプトにしています。もちろん、デジタル（ＩＴ）は〝ＳＦＡ（営業支援システム）やＣＲＭ〟が、アナログ（人）は〝ソリューション営業〟がキーワードです。

ちなみに、本日の商談ロールプレイングのセミナーは、前月同じテーマをやった際には（私たちとして）やや悔いが残る内容だったのですが、その後改良し、どこに出しても恥ずかしくない、よいものが出来たと自負しています。（今後もまだまだ改良、改善します）
セミナーと言っても単なる〝ご紹介〟でなく、多分に営業研修的な要素を盛り込んだ、〝ためになる〟内容ですので、興味のある方は、次の機会には是非ご参加ください。

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by admin｜2009年11月19日 19:47｜コメント (0)　トラックバック (0)

セミナーを実施します。【１２月９日（水）】

最近、〝聞き方〟について書いたある本を、たまたま勉強のために読んでいましたら、
その中で、コミュニケーションの質を高めるためのサイクルを、『Ｋｎｏｗ（知る）→Ｆｅｅｄｂａｃｋ（評価分析）→Ｃｈａｎｇｅ（軌道修正）』と説明していました。

私もそれに強く同意しますが、それはこのサイクルが、ソリューション営業の質を高めるサイクルとも共通のものだと考えているからです。ソリューション営業の質を高めるためには、組織内での上司（営業マネージャー）と部下（営業マン）のコミュニケーション、営業マン自身の（自己の内部での）コミュニケーションの質を高めることが必須なのです。

つまりソリューション営業の商談は、営業マンが顧客との商談内容（顧客接点情報）を知り（振り返り）、上司と部下で（またはその前提として営業マン単独で）それを評価分析し、必要時は軌道修正して次の商談（顧客接点）に臨む。

この際、前半の『Ｋｎｏｗ（知る）、Ｆｅｅｄｂａｃｋ（評価分析）』にはＩＴツールの活用が有効です。

ちなみに、ＩＴを活用しながら行う上司と部下のソリューション営業への取組みなら、このサイクルは一般的に、

・過去の〝顧客接点情報履歴（ＩＴに蓄積）〟に基づき、上司と部下が、ＢＡＲ（Before-Action-Review：商談前の見直し）を行う。この際、上司は部下に必要なアドバイスや支援を行う。（〝フィードフォワード〟）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓

・部下が商談を実施（Action）する。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
・商談後は、ＡＡＲ（After-Action-Review：商談後の見直し）として、部下は顧客接点記録を作成、それを上司と共有する。この際、部下は顧客接点記録に、基礎情報（目的、結果、結果の裏づけとなる事実・顧客の反応・考え、上記に基づく計画）を漏れなく、〝とくに顧客、自社の営業上の問題解決に焦点を当てて考え〟その内容を記述する。（〝ソリューション型、問題解決型〟営業の前提となる顧客接点情報の〝質的要件〟）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
・必要時は、上司が部下に〝フィードバック〟する。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
・再び、最上位から繰り返す。

となります。

ところで、近くまた、こうした内容についてお話するセミナーを実施します。

今年３回目となる㈱カイエンシステム開発様との共催セミナーですが、ご興味のある方は、是非ともご参加ください。１２月９日（水）の開催です。

★　㈱カイエンシステム開発様の以下のＵＲＬからお申し込みいただけます。　★

★「商談スクリプトづくりで商談現場の営業力を高める」ブックレットをつくりました。★

お申し込みは、以下のURLから。（追加、先着10名様とさせていただきます）

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by admin｜2009年11月24日 08:43｜コメント (0)　トラックバック (0)

2/17（水）にセミナーを行います。

ソリューション営業の効果を高める『Bird's-eye（鳥瞰）マネジメントの７つ道具』のひとつは、［ＰＲ、その他ＩＴ（ＣＲＭ等）の活用等］（下図の「e.」）です。

Bird's-eye（鳥瞰）マネジメントでは、あらゆる道具の効果はＳＦＡ（営業マネジメントシステム）で鳥瞰し、評価・改善することを想定しますから、これについても実質的には、図中の「e.」と「c.」の２点セット運用が理想（ソリューション営業に取組みながらの場合は、「d.」「e.」「c.」の３点セット）ですが、

このたび、２月１７日（水）、このセット運用（融合）による成果の創出に関するセミナーを行う運びとなりました。セミナータイトルは、次の通りです。

『“PR×ネット×セールス”の融合による売れる仕掛け作り』

～成果の出るこれからの情報開発マネジメントとは？～

今回のセミナーの特徴のひとつは、とくにＰＲについて、「中堅・中小企業が各種媒体（ＴＶ、新聞、雑誌等）に〝限りなく低コストで〟露出し、集客（引合いの創出）に繋がる効果的なＰＲを行う具体策」をお伝えするところです。

もちろんこれも、その後の具体的な案件（商談）の創出や、受注にいたるまでの諸活動の質（効果）が低ければ、台無しになってしまうわけですから、上の２点、ないしは３点の道具の融合こそが、きわめて重要になります。

（キーワードは、〝ＰＲ × ネット× セールスの融合〟です）

今年の後半には景気が持ち直すと予測される中、「今の今は」と言えば、まさに〝夜明け前〟のもっとも暗い状況で、正直、それを予感することすら出来ないかも知れませんが、

しかし、いざ景気が回復した際に、最大の恩恵を享受するためには、今、その準備を周到に行っておくことが肝要でしょう。

興味のある皆様は、是非、ご来場くださればと思います。

★セミナーのご案内、お申し込みは、こちらから。

http://pentacles-partners.com/seminar.aspx

★『社内で実践し営業力を高める「商談ロールプレイング」』ブックレットをつくりました。★

お申し込みは、以下のURLから。（先着30名様とさせていただきます）

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ＰＥＮＴＡｃｌｅｓのホームページ

http://pentacles-star.co.jp/seminar/

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by admin｜2010年1月28日 08:20｜コメント (0)　トラックバック (0)

『〝ＰＲ×ネット（WEB）×セールス〟の融合による売れる仕掛け作り』セミナーを実施しました。

昨日は、セミナーを実施しました。

『〝ＰＲ×ネット（WEB）×セールス〟の融合による売れる仕掛け作り』

を内容とするもので、三社共催（フロンティアコンサルティング様、カイエンシステム開発様、ペンタクルス）にて行い、わたしたちもそのうちの一社として、とくに〝ネット（WEB）×セールス〟について紹介しました（わたし自身は、一受講者として聴講）。

そこで本日は、昨日のセミナー内容についての、わたしなりの整理です。

まずここで、ＰＲとは、とくにパブリシティによるメディア露出を、ネット（WEB）はＷＥＢの活用を、セールスは人的な営業活動を指します。

そして、この３つの要素を融合するキーワードが、〝情報開発〟。

情報開発とは、簡単に言えば、（顧客を創出するために）自社の強み・特徴や、それに基づく商品・サービス等を、市場や顧客によく受け入れられる形で情報化するということですが、この情報開発について、わたしは以下のように整理してみました。（下図）

中でも、パブリシティによるメディア露出というのは、（企業を一気に飛躍させるきっかけになり得るという点で、）爆発力のある、とても可能性を秘めた手法だと思います。

具体的には、ニュースリリースがその主なやり方になりますが、まずはこれをメディアに対する提案と考えればいいと思う。（メディア経由でのマス向けの提案や情報発信です）

パブリシティとしてのメディア露出を果たすことが出来れば、それだけで引合いを創出することも可能でしょうし、その後のプロセスに好影響を与えることは間違いありません。

そしてこれを受けた、まだ顔の〝よく〟見えない潜在的な顧客に対するメール（メール・マーケティング）は、彼らとの双方向のやり取りによって、（メディア露出も背景にしながら）より具体的な情報開発を行い、彼らを顕在化させていく過程の提案と考えればいいし、

さらにセールスは、（あるときは）それらによって絞り込まれた、顔の見える（顕在化した）見込み顧客に対する、より個別・具体的な提案（特定の問題解決のための情報開発と提供）と考えればいいでしょう。（これがソリューション営業やＳＦＡを活用した営業マネジメント）

どれも情報のレベル、提案先や方法が異なるだけで、それに即した適切な情報を開発し、提案するということに変わりはなく、それぞれの段階で、その情報の質を高めることがポイントです。

たとえば、より上流の〝ＰＲ×ネット（WEB）〟によって、見込み度の高い顧客が創出出来れば、セールスはそれだけ容易になる上、そこからさらに幅広く、掘り下げた問題解決提案をすることが出来る。よって、一層の売上増も期待出来ます。

これが〝ＰＲ×ネット（WEB）×セールス〟の融合による情報開発マネジメントだとわたしは考えています。

★『社内で実践し営業力を高める「商談ロールプレイング」』ブックレットをつくりました。★

お申し込みは、以下のURLから。（先着30名様とさせていただきます）

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